1.3. Definición estrategia competitiva

Unido al  proceso de selección de la idea adecuada se encuentra el desarrollo de la estrategia a seguir, necesaria para que la empresa pueda ser competitiva y por lo tanto tener el éxito esperado.

Podemos identificar 3 estrategias competitivas:

1-  Liderazgo general en costes

2-  Diferenciación del producto

3-  Enfoque o alta segmentación

1- Lograr el liderazgo en costes es conseguir los costes más bajos que la competencia, manteniendo una paridad en otras cuestiones o características de los productos.

Esto  requiere de instalaciones capaces de producir grandes volúmenes en forma eficiente, empeño en la reducción de costes basado en la experiencia, rígidos controles, minimización de costes en áreas como I+D, servicio, ventas, publicidad, etc.  Teniendo una posición de costes bajos se logra que la empresa obtenga rendimientos mayores al promedio de su sector, a pesar de la presencia de una intensa competencia.

2-  Diferenciar el producto o servicio consiste en  crear algo que sea percibido en el mercado como único. Los métodos para la diferenciación pueden tener muchas formas: diseño o imagen de marca, tecnología, características muy particulares, cadena de distribuidores, mejor calidad, difícil de imitar etc. 

Ejemplos:

  • una tienda de modas puede obtenerla a través de las compras, de los proveedores
  • un fabricante de productos alimenticios, a través de la calidad en sus materias primas
  • un diseño del producto o del envase atractivo
  • un buen servicio post-venta. Líder en el mercado por su utilización en gran parte de este factor de diferenciación es la empresa IBM
  • mejor calidad que ningún otro producto similar en el mercado
  • el volumen o el ser grande, ayuda a la diferenciación, por ejemplo una tarjeta de crédito que se utiliza en el mundo(visa) es más demandada y se está dispuesto a pagar más por ella
  • una idea innovadora y difícil de imitar
  • precio más barato que los otros productos similares en mercado, lo cuál se puede obtener a través de rebajar costes.

3-  Consiste en  buscar un segmento producto-mercado estrecho y definido con precisión para explotar la ventaja competitiva.

Se basa en la premisa de que la empresa puede así servir a su  estrecho objetivo estratégico con más efectividad o eficacia  que los competidores que compiten en forma más general.

Las características de la definición del producto-mercado son:

  • Producto: se busca el centrarse en un tipo de producto. A veces, incluso se llega a precisar una parte de la posible gama como campo de acción de la empresa
  • Cliente: se trata de definir un segmento de compradores basándose en sus características (renta, edad, profesión, etc. )
  • Localización o mercado geográfico: consiste en precisar un grupo de clientes localizados en unas áreas determinadas.

Basta con definir de un modo pormenorizado una de las tres características para que se pueda hablar de estrategia enfocada.

  Las estrategias de enfoque son muy desarrolladas por empresas pequeñas que se mueven en mercados donde existen empresas poderosas con las que no pueden competir. Estas grandes empresas disponen de ventajas competitivas potentes a las que las pequeñas no pueden acceder: la dimensión, la extensión de diversos mercados, el ofrecimiento de gamas completas, bajos costes de producción en masa, esfuerzo de investigación elevado, etc.

La estrategia de enfoque es posible debido a que otras empresas mayores tienen desatendidas necesidades especiales de los compradores, no están presentes en algunas zonas geográficas, o bien no se han interesado por alguna especialidad dentro de su gama de productos.

Pero también algunas empresas grandes optan por esta estrategia. Un ejemplo se ve en Martin-Browe, el tercer más grande distribuidor de alimentos de Estados Unidos, que ha reducido su lista de clientes a sólo las 8 principales cadenas de alimentos rápidos. Toda su estrategia se basa en satisfacer las necesidades especializadas de sus clientes, almacenando sólo su estrecha línea de productos, situando bodegas con base en su ubicación, controlando intensamente en forma computerizada sus registros etc

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