Estudio de la viabilidad del proyecto empresarial

Todo proyecto empresarial está inmerso en la dinámica social y económica que le rodea. Necesita “venderse” en numerosas ocasiones, y para ello hay que creer en él, conocer sus puntos positivos y los negativos. Debemos conocer perfectamente nuestro proyecto y tener sólidos argumentos sobre su viabilidad económica futura.

En España unos 500.000 empresarios dan empleo al resto de la población, exceptuando a los funcionarios. Así  pues, sólo un 1’2% de los españoles han asumido el reto de sacar adelante un negocio. Entre el 60% y el 80% de las empresas que se establecen en nuestro país fracasan en sus 5 primeros años de existencia. De éstos, no todos son fracasos realmente, algunos cierran voluntariamente, otros se venden a empresas más grandes…, pero el hecho es que los negocios que empiezan tienen que luchar contra fuerzas superiores.   Sin embargo, la mayoría de las empresas no fracasan por dificultades de mercado ni por falta de recursos financieros: en la inmensa mayoría de los casos, el error estriba en no valorar previamente la viabilidad de la idea.

LAS CUESTIONES CLAVE

Gran cantidad de buenas ideas empresariales se echan a perder no por falta de dinero, sino  por carencia de conocimientos, inexperiencia profesional, o incluso porque los promotores no han previsto los sacrificios personales y la presión psicológica que debe soportarse cuando se pone en marcha una empresa. No obstante, si pensamos que no somos las personas adecuadas, existen soluciones como buscar socios con estos conocimientos o experiencia, recurrir a la ayuda de profesionales, gestorías o consultorías, etc.

Una vez resuelto el problema de las capacidades personales debemos realizar un estudio sobre el atractivo del producto y el mercado.

 ¿ Existe un nicho de mercado?  Esto sucede cuando en el mercado donde deseamos entrar no existe una oferta similar, o sustitutoria , a la que nos proponemos crear. Por ejemplo, que en nuestra ciudad no existan servicios de pizza a domicilio.

Existe un hueco de mercado?  Puede ser que ya exista oferta del producto o servicio que pretendemos ofrecer, pero resulte insuficiente para cubrir la demanda real del mercado o de un segmento del público. Por ejemplo, que el servicio de pizzas solo atienda bien algunas zonas de la ciudad.

¿Qué volumen potencial tiene el mercado? Es básico saber cuántas empresas o particulares tienen necesidad del producto o servicio que ofertamos y, en función de ello, qué volumen de ventas podríamos lograr.  Es necesario conocer  a los clientes potenciales. De ellos interesa conocer:

  • ¿Quiénes son?, edad, sexo, nivel de ingresos, profesión…
  • Motivación, características del producto que inducen a comprarlo ( marca, tamaño, calidad, precio…)
  • Momento de adquisición, época del año, frecuencia…
  • Lugar de compra, grandes superficies, pequeñas tiendas, centros comerciales…
  • Factores que influyen en su comportamiento, culturales, sociales, psicológicos…
  • Otros.
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¿ Cómo reaccionaran nuestros competidores? Debe preverse cómo reaccionarán nuestros competidores. Debe procederse a identificarlos, a los actuales y a los futuros, conocer sus resultados, su cuota de mercado (participación en el mercado actual, se expresa en tanto por ciento), su posible comportamiento en el futuro y sus puntos fuertes y débiles.

¿ Es un mercado que crece o decrece ?  Conviene valorar si el negocio que emprendemos está en desarrollo o en declive, e igualmente si en la zona donde pretendemos vender se están instalando nuevas empresas o están cerrando, así como si la población crece o está decreciendo.

¿ Cuánto estarían dispuestos a pagar por el producto o servicio los clientes potenciales? Esta pregunta es fundamental para elaborar el plan financiero y, en virtud de él determinar los recursos de los que dispondremos para los planes de publicidad, promoción, personal e incluso producción.

 

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