Los interrogantes del área comercial de la empresa

Estas preguntas se debe plantear el emprendedor en su proyecto empresarial cuando analice el área comercial de su negocio

ANÁLISIS DEL MERCADO.

Una descripción global del mercado tanto de clientes como de competidores y de sus futuras oportunidades es importante tanto para vosotros como para los posibles inversores y/o entidades financieras.

«Si no se conoce el mercado donde se va a operar , tanto a nivel de clientes, proveedores y competidores difícilmente se puede tener éxito«

            – COMPETIDORES

1.- ¿Existen otras empresas que ofrezcan los mismos productos/servicios o sustitutivos, que incidan o puedan incidir en nuestra actividad?¿Dónde están ubicadas?

  1. – Debemos conocer las  características tienen nuestros competidores: número, volumen, implantación en el mercado, ubicación, puntos fuertes y débiles.

            – CLIENTES

1.- ÁREA GEOGRÁFICA. ¿Qué área geográfica se pretende inicialmente cubrir? (mercado real) ¿Por qué se ha seleccionado dicha área? ¿Qué características tienen? ¿Cuál es el área geográfica que se puede llegar a cubrir (mercado potencial) ¿Por qué? ¿Tienen estos mercados alguna característica especial? (cíclico, estacional, otras).

2.- NUESTROS CLIENTES. ENCUESTA. ¿Quiénes son nuestros futuros clientes? (fabricantes, instituciones, consumidores, Administración,…) ¿Cuáles son las características demográficas de los clientes? ¿Qué estilo de vida tienen? ¿Qué hábitos de compra tienen? (periodicidad, volumen de compra, productos preferidos, capacidad de compra,…). Elaborad una encuesta para obtener información sobre los futuros clientes y las expectativas de la empresa.

3.- SEGMENTACIÓN. En función del análisis anteriormente realizado, ¿sería planteable una posible segmentación del mercado? Si es así, ¿qué segmentación realizaríais

PLAN DE MARKETING

Evidentemente es necesario contar con un buen producto/servicio a la hora de poner en marcha una empresa, pero igualmente importante es saber venderlo.

          – PRODUCTO/SERVICIO,

1.- DEFINICIÓN. Define brevemente cuál es el producto(s)/servicio(s) que pretendéis ofrecer en vuestra futura empresa.

2.- NECESIDAD QUE CUBRE. ¿Cuál es la necesidad que pretende cubrir?

3.- NOVEDAD Y VENTAJAS COMPARATIVAS. ¿Qué características son innovadoras o diferentes?¿Qué ventajas e inconvenientes tiene con respecto a otros productos o servicios similares?

4.- COMPLEMENTARIOS. ¿Existen en el mercado otros productos/servicios que se complementen con los vuestros?¿En qué y cómo?¿Podríais llegar a algún tipo de acuerdo con tales empresas?

5.- NOMBRE Y LOGOTIPO. ¿Habéis pensado qué nombre vais a dar al producto(s)/servicio(s) ¿Qué razones os han llevado a escoger este nombre?¿Tendrá la empresa algún logotipo y/o imagen identificativa especialmente diseñada?

6.- PRESENTACIÓN. Describid brevemente la presentación del producto/servicio (Envoltorio, embalaje, imagen, … )

           – PRECIO

1.- POLÍTICA DE PRECIO. ¿Qué política de precio habéis pensado seguir? (a partir del coste de producción, similares a los de la competencia, precios bajos para ganar cuota de mercado, descremación de precios, otras.)

  1. -INCENTIVOS ¿‑,Vais a ofrecer incentivos especiales a vuestros clientes? (descuentos, precios promocionales, por volumen de ventas, por fechas señaladas, por pronto pago, diferenciación por rasgos demográficos, etc … )

         – COMUNICACIÓN

1.- ¿ Cómo daríais a conocer la empresa y los productos/servicios de ésta?

PROMOCIÓN. Por nuevo producto, por inicio de temporada, por fechas socialmente significativas, elaboración de productos de muestra, vales descuento, regalos de empresa, carné de cliente, etc.

VENTA PERSONAL. Cartas de presentación, cartas personalizadas, visitas a clientes llamadas telefónicas, etc.

RELACIONES PÚBLICAS. Patrocinio de actividades culturales, deportivas o sociales.

PUBLICIDAD. De la empresa y/o de los productos/servicios, medios de comunicación social escogidos, frecuencia de la misma. Podéis elaborar un texto publicitario adecuado para anunciaros en prensa, otro para buzoneo y una cuña de radio.

2.-EMPRESA ESPECIALIZADA. ¿Utilizaréis los servicios de alguna empresa especializada en comunicación?

3.-COSTES. Realizad una primera estimación de los costes que implicaría esta política de comunicación.

  – CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y VENTA

TIPO DE DISTRIBUCIÓN. ¿Cómo se va a distribuir habitualmente vuestro producto/servicio? (venta al por menor, al por mayor, almacenistas, distribuidores, venta por correo).

DISTRIBUIDORES. ¿Podéis vender directamente al consumidor final o vais a necesitar distribuidores para que el producto/servicio llegue a él? En este último caso, ¿en qué número, ubicación, transporte hasta el distribuidor, precio de venta al intermediario, apoyo publicitario, formación al distribuidor?

AGENTES COMERCIALES. ¿Sería posible utilizar agentes comerciales? (Contrato laboral, a comisión, etc.) ¿Alguno de los miembros del grupo promotor podría realizar dicho trabajo?

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